Exemples de conseils en augmentation marges produits par les services

Le montage d’un "business model" n’est pas sans impact sur les coûts de revient et les marges, mais réciproquement une bonne simulation va vous indiquer les leviers pour gagner rapidement plus ou au moins perdre moins et bâtir une stratégie pour attirer les clients sur les offres plus rémunératrices.

Exemples de conseils données à des clients, méthodologie et formations pratiques.

Conseils en augmentation de marges en transformation de semences (agro-alimentaire)

"Nous vendons plus et perdons de plus en plus ! D’où cela vient-il ?" : Notre objectif conseil était de faire comprendre aux commerciaux du client qu’il n’est pas rentable de livrer des clients en franco en dessous d’un certain volume, à priori évident : mais quel volume ?

L’objectif initial était d’identifier le sur-coût de la vente et de la livraison par sac de 25kg par rapport à la vente en "Big-bag" d’une tonne, livré ou chargé simplement. Nous avons réalisé en une journée le calcul de la valeur ajoutée de chaque produit en fonction de son processus de transformation et de livraison : calcul des gammes de production, du coût horaire moyen de production.

Les résultats des simulations ont été éloquents pour les commerciaux :

  • prix de la visite supérieur à la marge sur le prix de vente,
  • jusqu’à +17% entre le prix de revient par Big Bag et par sac de 25kg : ce sur-coût n’était pas identifié et donc non facturé et constituait un manque à gagner.

Nos livrables conseils : le fichier Excel de simulation et un plan d’action :

  • modification de la politique commerciale,
  • calcul de spéculation par index,
  • qualification des fournisseurs,
  • appels d’offres systématiques,
  • suivi de production réel,
  • objectif de gagner 11% sur les achats du négoce,
  • supprimer les visites sur une liste de produits à faible valeur ajoutée,
  • ventes prépayées sur une famille de produits,
  • revoir les conditions de livraison sur le négoce,
  • calculer les temps nominaux par produits,
  • faire des fiches de relevé avec les temps impartis par OF (ordre de fabrication) avec saisie en face du temps réel par personne,
  • calcul de TRS : Comment augmenter l’efficience en production ?

Conseils en augmentation de marges en vente en ligne de paniers de légumes (agro-alimentaire)

panier de légumes à emporter

Le client connaissait sa situation de pertes générales mais devant la variété de ses services, ne savait pas où agir : il nous demande conseil .

Après un calcul du prix de revient par type de service et par famille de composition, nous avons constaté que les produits "bas de gamme", les plus vendus d’ailleurs, généraient une perte supérieure à la marge des deux autres gammes. La quantité de produit sur le haut de gamme ne rendait pas le produit haut de gamme assez attractif. Seul le moyen de gamme générait assez de marge.

La source de cette situation : l’application d’un coefficient simple sur le prix d’achat des marchandises composant le produit final, sans tenir compte des frais d’emballage et d’acheminement / transport.

Nos livrables conseils : le plan d’action pour repasser en situation de bénéfices :

  • revoir la répartition des produits et de ses compositions,
  • revoir le minimum de livraison dans ces points de vente,
  • intéresser les points de vente à la marge sur livraison,
  • réduire le temps de paiement de 3 semaines : moyen de paiement en ligne
  • achat d’un logiciel de comptabilité et saisie des factures de ventes et achats : réduction des prestations comptables achetées,
  • changement de logiciel d’e-mailing : réduction du coût par envoi,
  • sécuriser le bail avec le producteur,
  • identifier les réductions de frais de transport.

Conseils en augmentation de marges en personnalisation de cartes à puces (prestation en électronique)

cartes à puces

La personnalisation de cartes à puces est un service avec des machines industrielles : les cartes du client sont stockées dans les coffres du prestataire, et les cartes sont personnalisées en moins de 24h puis livrées au client (banque , téléphonique mobile, fidélité) sur fichier reçu.

Le client accumulait des pertes : nous avons réalisé un regroupement dans plusieurs gammes-types de ses services et un calcul des vitesses de production et des taux horaires de chaque opérations : traitement informatique des fichiers, personnalisation des cartes, conditionnement, avec chaque options de service.

Nous avons identifié que le temps de démarrage et son coût était prépondérant sur l’effet quantité pour certains clients.
Par ailleurs, cette analyse à permis d’identifier des services onéreux réalisés non vendus, ni mis en avant commercialement !

Nos livrables conseils : le plan d’action

  • vente obligatoire des services supplémentaires,
  • révision des offres, tarifs et conditions de ventes,
  • les prix ne sont plus chiffrés uniquement par pièce,
  • le prix tient compte du délai demandé,
  • formation des commerciaux au nouveau calcul des prix,
  • transfert en sous-traitance des productions de clients qui refusent les changements de tarifs.

En conséquence, nous avons pu libérer de la capacité de production sous-vendue pour la vendre à d’autres clients pour des clients à plus forte valeur ajoutée et redresser la situation durablement.

Déroulement général de la mission de conseil :

En une journée, nous déroulons d’abord 2 h de formation théorique : les principes de base et la méthode des prix de revient. Formation-action aux calculs des coûts de revient et comptabilité de gestion

Puis nous passons à la pratique :
écoute de l’offre, visite du site, lecture des comptes d’exploitation détaillés, application de la méthode décrite sur un tableau de calcul : retraitement des comptes pour en sortir une liste de frais par vente séparés suivant différents critères pertinents. On détermine des clés de répartition des coûts, à la fois simples et pertinentes pour le mode de vente ou de production.

LA grande découverte es clients est celle de leur point mort !

théorie du point mort

La phase très stimulante pour les clients est celle de la découverte du coût de revient pour les différents produits sur l’année en cours ou l’année écoulée et on découvre comment et sur quelle gamme de produits, se sont écoulées les pertes et aussi quelle gamme apporte des bénéfices.
On retrouve normalement le bénéfice ou la perte du compte d’exploitation.

Le plus intéressant reste à fin de la journée quand la formation passe à la réflexion : comment gagner plus de résultats avec le moins de changements possibles ?

Le business modèle ainsi bâti permet de simuler en changeant des paramètres et de voir l’impact sur le bénéfice global et partiel de chaque activité.
On écrit les différentes actions identifiées pour corriger rapidement à court terme et moyen terme la situation. Le modèle de calcul est remis au client en fin de journée.

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